PUBLIKATIONEN
DIE KUNST ZU PRÄSENTIEREN
Wolfgang Friedrich
Springer Verlag, 2003
Wie führe ich erfolgreich Präsentationen innerhalb und außerhalb meines Unternehmens durch? Diese Frage stellt sich zunehmend, denn Präsentationen werden immer wichtiger. Die Antwort bietet dieses Buch mit zahlreichen Beispielen und Tipps aus der Praxis. Die duale Lehr-Methode spricht gleichzeitig die Verstandesebene und die Gefühlsebene an und fördert damit nachhaltiges Lernen. Der Autor ist ein erfolgreicher Anbieter von Präsentionsseminaren.
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„Dieses lebendige, gut strukturierte Buch ist für Anfänger und professionelle Präsentatoren als Leitfaden und Nachschlagewerk gleichermaßen wertvoll!“
Silke Heuser, Leiterin Personalentwicklung und Training, Pfizer, Karlsruhe
„Ein interessantes Werk für jeden, der zeitweise oder professionell mit Präsentationen arbeitet“
Petra Kochs, Geschäftsführerin, Moeller-Kolleg, St- Augustin
„Endlich ein Buch über Präsentation, bei dem das Publikum im Mittelpunkt steht. Besonders gut hat mir gefallen, daß ausführlich auf den richtigen Umgang mit den Medien – auch dem „Beamer“ – eingegangen wird. Viele Tipps und Kniffe aus langjähriger Praxis für Newcomer und alte Hasen. Locker geschrieben – rundum gelungen.“
Dr. Gerburgis Weßling-Lünnemann, Personalentwicklung Braas Akademie, Oberursel
VERKAUFSERFOLG BEI PROFESSIONELLEN KUNDEN
Wolfgang Friedrich
Springer Verlag, 2002
Dieses Buch ist für Ihre ganze Persönlichkeit geschrieben, nicht nur für Ihren Verstand! Es will Ihre Individualität und Ihr Gefühl ansprechen, aber dabei Ihren Kopf nicht vernachlässigen. Denn nur mit Gefühl und Verstand, in einer authentischen Persönlichkeit vereint, können Sie heute im Business-to-Business-Markt effektiv verkaufen.
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Die Ebene des „kommunikativen Miteinanders“ zwischen Verkäufer und Geschäftspartner ist entscheidend dafür, ob es zu einem Auftrag kommt oder nicht. Methoden und Strategien im Verkauf müssen diesem Umstand Rechnung tragen, sonst sind sie in der Praxis wertlos. Die Methoden und Strategien im Verkauf sind Werkzeuge des Verstandes. Für den Erfolg ist deren Auswahl und Anwendung unverzichtbar. Doch der überlegte Einsatz des Verstandes allein reicht nicht aus, um im Verkauf über das graue Mittelmaß hinaus zu kommen. Es kommt nicht nur darauf an, die richtige Strategie zu haben, sondern vor allem darauf, dass Sie diese in der Praxis des Verkaufs – also im direkten Gespräch mit dem Kunden – richtig anzuwenden.
Ich gehe noch einen Schritt weiter: Wo es um Begegnung zwischen Menschen geht, wo es auf ein faires Gespräch unter gleichberechtigten Partnern ankommt, wo Sympathie nicht auf aufgesetztem Gehabe, sondern echter Emotion beruht, da gelten sehr grundlegende psychologische Gesetzmäßigkeiten. Auf dem Feld des erfolgreichen Verkaufs geht es nicht immer um neue Entdeckungen und Methoden aufzudecken und für den Verkauf nutzbar zu machen.
Es gilt also, die emotionalen Zusammenhänge zu erkennen, unter denen Verkaufsgespräche (und nicht nur diese) stehen, und aus ihnen für die eigene Praxis zu lernen. Daher liegt der Schwerpunkt in diesem Buch gerade auf den Gefühlsaspekten und der „Beziehungsebene“ im Verkauf.
Es ist kein Zufall, dass ich mich mit diesem Anspruch auf den folgenden Seiten an Verkäufer wende, die Hi-Tech-Produkte oder komplexe Dienstleistungen vertreiben. Wer in diesem Marktsegment erfolgreich tätig ist, hat von seiner Ausbildung her alle Voraussetzungen, um die rationalen Aspekte des Verkaufens schnell zu erkennen und zu beherrschen. Doch wie sieht es mit der Meisterung der Beziehungsebene durch die technisch oder wissenschaftlich geprägten Vertriebsmitarbeiter aus? Der Verkauf findet zwischen Menschen statt. Dieser Aspekt ist bei vielen Verkäufern im Hi-Tech-Bereich in den Hintergrund getreten – oder noch gar nicht in das Bewusstsein gedrungen. Zu verlockend ist es, sich auf die Möglichkeiten von CRM-Programmen oder auf Analysen von Besuchsberichten zu stürzen.
Das Herz des Verkaufs ist die Kommunikation, die wesentlich von der Gefühlsebene bestimmt wird. Der Verstand liefert nur seinen Beitrag dazu. Sollen verkäuferische Erfolge zur Selbstverständlichkeit werden, muss der feinfühlige und emotional angemessene Umgang zwischen gleichberechtigt auftretenden Gesprächspartnern erschlossen werden. Die angestrebten Erfolge können nicht ohne Einsatz gelingen. Trauen Sie sich, Ihre Persönlichkeit einzusetzen!
Ohne deutlich erkennbare Persönlichkeit wirken Gefühlsregungen nur fassadenhaft – schade, denn so entgehen Ihnen nicht nur Aufträge, vor allem entgeht Ihnen der emotionale Hochgenuss am wirklich erfolgreichen Verkauf.
Erfolg macht Spaß. Eine bekannte Redewendung sagt außerdem: „Erfolg macht erfolgreich“. Doch viel erfolgreicher macht Sie die eigene Freude an Ihrem Erfolg! Um Ihnen diese Freude und den damit verbundenen Erfolg zu ermitteln, habe ich dieses Buch geschrieben.
Singen, Mai 2002
Durch Kennenlernen zur Kenntnis
durch Anwendung zum Können
durch Wiederholung zur Gewohnheit
